Marketing- und Vertriebsfachbuch „Leadmanagement“ erschienen

Fachbuch "Leadmanagement" von Norbert Schuster

Fachbuch „Leadmanagement“ von Norbert Schuster

Andreas Pfeifer interviewt Autor und Leadmanagement-Coach Norbert Schuster:

Der Begriff Leadmanagement taucht regelmäßig in Marketing- und Vertriebsmedien auf. Kannst Du in wenigen Sätzen beschreiben, um was es bei dem Thema geht?

 

Der Begriff „Lead“ steht für eine erfolgreiche Kontaktanbahnung eines Produkt- oder Dienstleistungsanbieters zu einem potentiellen Interessenten. Der Prozess von der Strategiedefinition über die Leadgenerierung, die Leadentwicklung und bis zum Abschluss wird mit dem Begriff Leadmanagement umschrieben. Wie der Amerikaner sagt: „From cold to close“.

Dein neues Fachbuch „Leadmanagement“ gibt einen umfassenden Überblick, bleibt aber nicht bei theoretischen Betrachtungen. Welche praktischen Aspekte behandelst Du in Deinem Buch?

In den letzten zwei Jahren hatte ich über 1.000 Teilnehmer in meinen Workshops und Seminaren. Neben der Vermittlung der Theorie und der Methodik beschäftigen wir uns dort sehr intensiv in Arbeitsgruppen mit den Herausforderungen meiner Teilnehmer und erarbeiten zusammen eine praktikable Leadmanagement-Strategie für die Praxis. Noch intensiver gestaltet sich dieser Prozess bei meinen individuellen Projekten bei Unternehmenskunden. Die Erfahrungen aus den Workshops und den Firmenprojekten sind in mein Buch eingeflossen. Der Leser erfährt, wie er…

  • seine Wunschkunden mit dem Buyer-Persona Konzept erstellen kann
  • relevante Inhalte und Mehrwerte für seine Buyer-Persona erstellt
  • die passenden Touchpoints nutzt und mehr Leads generiert
  • die anonymen Interessenten zu „bekannten“ Leads konvertiert
  • die Interessenten bis zur Vertriebsreife entwickelt
  • Interessenten qualifiziert und ein Lead-Scoring Modell aufbaut
  • die Lead im Vertrieb bearbeitet

Die Checklisten im Anhang helfen dem Leser bei der eigenen Umsetzung. Weitere Impulse aus der Praxis liefern die Interviews mit Anwendern, die Leadmanagement bereits erfolgreich umgesetzt haben.

Du hast die „Wasserloch-Strategie“ entwickelt – was hat das mit Leadmanagement zu tun?

Generell gibt es zwei Wege, um Leads zu generieren. Bisher haben die meisten Unternehmen Outbound-Marketing Maßnahmen wie Serienbriefe, Anzeigen oder telefonische Kaltakquise dazu benutzt. Der zweite – der modernere, zeitgemäße – Weg ist Inbound-Marketing. Mit Inbound-Marketing sorgt man dafür, dass man von potenziellen Wunschkunden gefunden wird. Das beschreibt meine Wasserloch-Strategie®. Stell Dir vor, Du bist Fotograf und Du bekommst den Auftrag Bilder von Elefanten liefern. Dann kannst Du durch Wüste, Savanne und Busch laufen, bist Du endlich einen Elefanten gefunden hast (= Outbound-Marketing). Oder Du baust ein Wasserloch und sorgst dafür, dass die Elefanten den Duft des Wassers schnuppern. Dann kommen die Elefanten zu Dir und Du hast Bilder von Elefanten in jeder Größe und bei allen Lichtstimmungen. Das ist Inbound-Marketing.

Wenn man die Strategie richtig umsetzt, welchen Nutzen bringt Leadmanagement für Marketing und Vertrieb?

Der Nutzen beginnt schon beim Strategieprozess. Bei der Definition des Wunschkunden (Buyer-Persona) tragen Vertrieb und Marketing alle Informationen und Erkenntnisse über die potenziellen Kunden zusammen. Wird die Strategie erfolgreich umgesetzt, steigert das die Marktpräsenz und das Unternehmen wird von mehr potenziellen Kunden gefunden. Wurden mit dem Buyer-Persona Konzept die relevanten Themen für die Wunschkunden definiert und relevante Inhalte angeboten, werden aus den anonymen Webseitenbesucher bekannte Interessenten und das Unternehmen generiert mehr Leads. Diese Leads werden besser qualifiziert und bis zur Vertriebsreife entwickelt. Letztendlich unterstützt das Marketing den Vertrieb mit mehr, besseren Leads und trägt messbar zur Erreichung der Unternehmensziele bei.

Eine Studie der Leskold-Gruppe beziffert den Nutzen so: „Unternehmen, die ein modernes Leadmanagement aufbauen, können mit einem um 41% stärkeren Wachstum rechnen.“ (Quelle: Marketing ROI-Studie Lenskold Group)

Im Zusammenhang mit Leadmanagement fallen die Stichworte wie Marktpräsenz, Sichtbarkeit, Auffindbarkeit, Bekanntheit, Reichweite oder Wunschkunden. Das klingt nach Einsatzmöglichkeiten in großen Unternehmen und Konzernen. Profitieren auch KMUs davon?

Ja, aus meiner Sicht bietet Leadmanagement gerade kleinen und mittleren Unternehmen große Chancen ihre Marktpräsenz zu optimieren. In der Regel ist dort die Kluft zwischen Marketing und Vertrieb nicht so groß oder die beiden Fachbereiche liegen gar in einer Hand. Und gerade für die Umsetzung von Inbound-Marketing und der Wasserloch-Strategie kann man mit Fleiss große Budgets ersetzen und Touchpoints wie einen Blog und Social Media gut nutzen.

Kannst Du unseren Lesern anhand eines Beispiels aus der Hotellerie verdeutlichen, wie Leadmanagement in der Umsetzung aussehen kann?

Jedes Hotel sollte wissen, welche „idealen“ Interessenten und Kunden es haben möchte. Dabei hilft das Buyer-Persona Profil. Je besser ein Hotel Inhalte für diese Wunschkunden erstellt und anbietet, desto besser wird es gefunden. Außerdem können Hotel unentschlossene Interessenten zur Erst-Buchung und „automatisiert“ den Kontakt Bestandskunden halten und sie zur erneuten Buchung führen.

Du hast mehrere Experten um Gastbeiträge für Dein Buch gebeten – darunter auch Andreas Pfeifer von der Marketingberatung „Die Heldenhelfer“ zum Thema „Facebook und Google+“. Was hat Social Media mit Leadmanagement zu tun?

Die Social Media Kanäle können relevante Touchpoints für die Leadgenerierung sein. Die entscheidende Frage ist dabei: Finde ich dort meine Wunschkunden? Wenn die sich in einem der Social Media Kanäle bewegen, sollte man dort relevante Inhalte ausspielen. Ein gutes Beispiel im B2C-Bereich ist oft Facebook, im B2B-Bereich Xing oder Linkedin. Google+ kann in beiden Bereichen helfen, die Platzierung der Firmenwebseite in den Suchmaschinen zu unterstützen.

Zum Abschluss die Frage: Kannst Du uns drei gute Gründe nennen, warum sich die Anschaffung des Buches für Unternehmen lohnt?

  1. Weil der Leser versteht warum er „Ego-Posting“ vermeiden solle und seinen Wunschkunden relevante Inhalte anbieten sollte
  2. Der Leser erhält viele neue Impulse für die Generierung und Entwicklung von Interessenten.
  3. Er erhält einen profunden Überblick über modernes Leadmanagement, der mit Beiträgen von Gastautoren, Anwenderinterviews und Checklisten abgerundet werden.

Vielen Dank für Gespräch!

 

Das Interview mit Leadmanagement-Coach Norbert Schuster (strike2 – Leadmanagement, Inbound-Marketing, Marketing-Automation) führte Andreas Pfeifer von der Marketingberatung „Die Heldenhelfer„.

Foto von Leadmanagement-Coach Norbert Schuster

Leadmanagement-Coach Norbert Schuster

Norbert Schuster, der Leadmanagement-Coach, berät und unterstützt Unternehmen bei der Strategieentwicklung und Umsetzung von Leadmanagement, Marketing-Automation und Inbound-Marketing.
In den letzten 20 Jahren hat er Vertriebs- und Marketing-Organisationen (CRM, Business Publishing, Mind Mapping, Online-Collaboration) aufgebaut und geleitet. Er ist Autor von u. a. „Die Inbound-Marketing Methode“ und „Twittern für Manager“.
Für den Vogel Verlag / Marconomy ist er Referent für das Seminar „Leadmanagement“. Für die Lehrgänge mit TÜV Hessen Zertifikat „Lead Management Consultant“ und „CRM Manager“ ist er Dozent. In der Kundenpfadfinder-Akademie ist er Trainer für Inbound-Marketing und Leadmanagement. Seit 2012 hat er alle deutschen TÜV Hessen zertifizierte Leadmanagement-Consultants mitausgebildet und in seinen Workshops und Vorträgen mehreren Hundert Teilnehmern für die Themen Leadmanagement, Inbound-Marketing und Buyer-Persona-Konzept begeistert.

 

Das Fachbuch kann hier bestellt werden:

>>> Norbert Schuster: Leadmanagement
erschienen in der marconomy EDITION bei Vogel Business Media
1. Auflage 2015, gebundene Ausgabe, 244 Seiten, 39,80 €
ISBN 978-3-8343-3349-0

 

Bitte heldenmutig teilen: